نامه نگاری مستقیم؛ ابزاری موثر در دنیای تجارت
ماهنامه آینده روشن: ارسال نامه و کارت پستال هیچ گاه منسوخ نشده است، بلکه تنها نیاز به اصلاحات و تغییرات دارد. برخی از صاحب‌نظران و شخصیت‌های برجسته و بسیار هوشمند معتقدند که دوره نامه‌نگاری مستقیم به پایان رسیده است، اما این تنها یک اشتباه ساده است و ما قرار نیست به راحتی این باور را بپذیریم. نامه‌نگاری مستقیم هنوز هم کاربرد دارد و این روش می‌تواند سودهای کلان و چشمگیری به ارمغان آورد.
در حالی که فناوری‌های دیجیتال به سرعت تمامی عرصه‌ها را در کنترل و نفوذ خود قرار داده‌اند، نامه‌نگاری مستقیم به آرامی دوباره جایگاه خود را باز می‌یابد و برای کسب و کارهایی که اکنون در این حوزه مشغول به کارند، فرصتی بزرگ و مغتنم به ارمغان می‌آورد. گرچه ممکن است برخی با ناباوری به این موضوع بنگرند و گفته‌های ما را باور نکنند، در حال حاضر کسب و کارهای واقعی وجود دارند که از طریق شیوه نامه‌نگاری مستقیم به سودهای کلانی دست یافته‌اند و همچنان به سودآوری خود ادامه می‌دهند.
یکی از فعالان حوزه فروش املاک و مستغلات با استفاده از همین شیوه هر بار بین پنج تا ۲۰ هزار دلار سود کسب می‌کند؛ یک دندانپزشک اهل تگزاس به لطف این شیوه از بازاریابی درآمدهای کلانی به دست آورده و توانسته است از این طریق ۶ رقم به میزان کل درآمدهای خود اضافه کند؛ یک شرکت خدمات مالی نیز از طریق همین شیوه و با صرف چند هزار دلار، مشتریان جدیدی به دست آورده که هر یک به طور متوسط حدود ۱۵۰۰ دلار ارزش دارند.
موفقیت‌های گندوسا در نامه‌نگاری مستقیم
موفقیت‌هایی از این دست برای جوی گِندوسا، موسس و بنیان‌گذار شرکت تجاری پست کار مانیا، بسیار عادی و معمول است، آن هم برای شرکتی که از طریق ارائه خدمات بسیار موفق نامه‌نگاری مستقیم به هزاران کسب و کار کوچک و خرد، سالانه رقمی حدود ۵۰ میلیون دلار درآمد کسب می‌کند. گندوسا برای منتقدان و مخالفان خود با شیوه نامه‌نگاری مستقیم استدلالی بسیار ساده دارد و آن این است که: “اگر نامه‌نگاری مستقیم بازده و کارایی ندارد، پس چگونه می‌توانم روز به روز شرکتی را گسترش دهم که از طریق همین شیوه توانسته است درآمد سالانه‌ای حدود ۵۰ میلیون دلار داشته باشد؟”
با توجه به موفقیت‌های خیره‌کننده گندوسا، تصمیم گرفتیم پای حرف‌های او بنشینیم و ببینیم او چگونه توانست با به کارگیری صحیح شیوه نامه‌نگاری مستقیم به چنین موفقیت‌های بزرگ و ایجاد شرکتی موفق دست یابد که در نتیجه تجربیات او در زمینه خدمات مشتریان به وجود آمد.
آغاز کار گندوسا و نامه‌نگاری مستقیم
گندوسا کار خود را از تجارتی بسیار کوچک آغاز کرد. او در ابتدا یک شرکت طراحی کوچک راه‌اندازی کرد و تلاش کرد خود را با بازار سازگار کند. خودش در این باره می‌گوید: “من از راه دلالی و انجام دادن معاملاتی در زمینه خدمات چاپی بسیار بیشتر از فروش طرح‌های گرافیکی پول به دست می‌آوردم.” او درست در زمانی که دو کودک نوپا داشت، حدود ۷۰ ساعت در هفته کار می‌کرد.
تجارت و شرکت برای او کمی سود داشت، اما با توجه به وقت و زمانی که او برای این کار صرف می‌کرد، این پول چندان چشمگیر نبود و تغییر چندانی در وضعیت زندگی او به وجود نیاورده بود. حتی با وجود این، او در آن زمان نیز فکر ایجاد کسب و کار و سرمایه‌گذاری بزرگی نبود؛ تنها زمانی او به این فکر افتاد که تجربیاتی در زمینه ارائه خدمات به مشتریان پیدا کرد.
تغییرات در نامه‌نگاری مستقیم
گندوسا برای شروع و تبلیغ کسب و کار خود کارت پستال‌هایی طراحی کرد، اما شرکت پستی فدکس تغییراتی را در کارت پستال‌های او ایجاد کرد. زمانی که نسخه اولیه و آماده به چاپ کارت پستال‌ها به دست گندوسا رسید، با تعجب دید که شماره تلفن شرکت با فونت بسیار ریز و ناخوانا در انتهای کارت پستال‌ها درج شده است. شرکت پست فدکس به او اعلام کرد اگر می‌خواهند نام و برند فدکس از روی کارت پستال‌ها حذف شود، باید مبلغی معادل ۵۰ دلار به آن‌ها بپردازد.
گندوسا با زیرکی زیر بار چنین هزینه‌ای نرفت، اما در مورد این ترفندها برای جلب مشتری بیشتر خشمگین و ناراحت بود: “من تصمیم گرفتم پست کارد مانیا را راه‌اندازی کنم و محصولات را به صورت مستقیم به صاحبان تجارت بفروشم. این کار را کسی تا پیش از آن نکرده بود.” صنعتی جدید به دنیا آمد. گندوسا از آن زمان به بعد، یعنی سال ۱۹۹۸، هیچ‌گاه به عقب بازنگشت.
چرا نامه‌نگاری مستقیم و چرا اکنون؟
اکنون سال ۲۰۱۷ است و فردی می‌تواند میلیون‌ها دلار از کارت پستال‌های پستی پول دربیاورد. چگونه چنین چیزی ممکن است؟ به گزارش “یونایتد میل”، ۷۹ درصد از مردم به سرعت به پست مستقیم واکنش نشان می‌دهند، در حالی که این واکنش سریع و مستقیم در مورد ایمیل‌ها تنها ۴۵ درصد است. بیشتر از دوسوم مصرف‌کنندگان تمامی بسته‌های پستی خود را باز می‌کنند، حتی آن‌هایی که به نظر دروغین و سرکاری می‌رسند.
فکر نکنید این مسئله فقط در مورد پیرمردها و پیرزن‌ها اتفاق می‌افتد؛ پست ایالات متحده آماری ارائه کرده که بر اساس آن ۳۶ درصد از افراد زیر ۳۰ سال همواره صندوق پست خود را چک می‌کنند. ۳ درصد افراد میان ۲۵ تا ۳۵ سال بلافاصله نامه‌های پستی خود را مطالعه می‌کنند و به آن پاسخ می‌دهند.
ایده‌های خلاقانه در نامه‌نگاری مستقیم
اعدادی که شرکت گندوسا تولید کرده نشان‌دهنده قدرت نامه‌نگاری مستقیم است؛ شرکت او ۴۵.۷ میلیون دلار در سال ۲۰۱۵ با ارسال ۱۳۵ میلیون کارت پستال و با فروش محصولات و خدمات به بیش از ۱۳ هزار مشتری به دست آورد. شور و شوق گندوسا برای نامه‌نگاری مستقیم به این معنی نبود که او دنیای دیجیتال را رها کرد. کارت پستال‌های او در هر دو دنیا بهترین بودند.
استراتژی او در دنیای مجازی و کدنویسی‌های انجام شده از سوی شرکتش و نحوه ارسال محصولات دیجیتال و پستی دقت در توزیع را بسیار بهینه کرد و یک پله بالاتر برد. گندوسا ارزش زیادی برای نقش پست کارد مانیا در دنیای دیجیتال قائل است. او می‌گوید: “استفاده از برخی سرویس‌های «گوگل» و تبلیغات آن‌ها برای کاربران ساده نیست. برخی از این سرویس‌ها بسیار گران هستند و مردم عادی در مورد استفاده از آن‌ها هیچ ایده‌ای ندارند.”
تسهیلات در نامه‌نگاری مستقیم
گندوسا و تیمش این مشکل را درک کردند؛ زیرا آن‌ها ابتدا روی بازاریابی صحیح تکیه داشتند. علاوه بر فروش کارت پستال، این شرکت انجام دادن این کار برای مشتریان را بسیار ساده کرد؛ علاوه بر کارت پستال‌های ساخته شده، این امکان برای کاربران دنیای مجازی وجود داشت که کارت پستال مورد نظر خود را با استفاده از پلتفرم‌های ساده بسازند، به صورت آنلاین تغییرات مورد نظر خود را اعمال کنند و آن‌ها را به صورت دیجیتال بخرند، دیجیتال ارسال کنند یا به صورت فیزیکی و حقیقی آن را سفارش دهند و به صورت پستی ارسال کنند.
گندوسا برای نزدیک کردن فاصله میان مردم و کارت پستال‌ها نرم‌افزار «دایرکت میل ۲» را طراحی کرد. شما می‌توانید با کمک این نرم‌افزار، با ساخت تصاویر گرافیکی و قرار دادن عکس‌های خود در کنار هم، عکس‌های جدیدی درست کنید و با توجه به علاقه‌تان آن‌ها را در آلبوم‌های مختلف قرار دهید؛ برای مثال، می‌توانید تقویم، کارت تبریک یا پوستر طراحی کنید. یکی از ویژگی‌های بسیار مهم این نرم‌افزار محیط گرافیکی آسان آن است.
مزیت اصلی کارت پستال‌ها سادگی، قیمت ارزان، مورد پسند همگان بودن و عدم نیاز به فناوری بالا در استفاده از آن و همچنین وجود نوعی عنصر طنز در آن‌هاست؛ به عبارت ساده‌تر، با استفاده از این کارت‌ها می‌توانید اطمینان حاصل کنید که در هر زمانی به آسانی قادر به برقراری ارتباط با مخاطبان خود هستید. وسیله برقراری این ارتباط نیز کارت‌های ارزان قیمت و شیک است.
ایده‌ای که برای مثال، این ایده را شرکت خدمات کامپیوتری استفاده کرد. این شرکت بودجه چندانی نداشت، اما برای معرفی نسخه جدید مرکز اطلاعات (Data Center) خود از کارت پستال استفاده کرد. شیوه بهره‌برداری این برند در مقایسه با روش معمول بسیار متفاوت بود؛ درواقع برای جلب نظر هر چه بیشتر افراد به این محصول جدید شرکت کارزاری جالب را به راه انداخت.
آنچه در عمل باید انجام دهید: پس از طراحی کارت خود، راه‌های متفاوتی برای تحویل آن به افراد مورد نظرتان وجود دارد. شیوه معمول آن استفاده از خدمات پستی است؛ با این حال همیشه راهکارهای خلاقانه‌تری نیز وجود دارد. امروزه شبکه‌های اجتماعی و استفاده از ایمیل بسیار فراگیر شده است و برای مخاطب قرار دادن طیف وسیع‌تری از افراد می‌توان کارت پستال‌ها را به صورت الکترونیکی برای افراد بارگذاری کرد.
به خاطر داشته باشید همیشه کارهای دستی نتیجه مطلوب‌تری در این زمینه دارد؛ به همین منظور پیشنهاد ما طراحی و استفاده از کارت پستال‌های دست‌نویس است. گرچه بهتر است این کارت‌ها دست‌نوشته شما به عنوان مدیر شرکت باشد، با این حال می‌توانید نگارش آن را به دیگران سپرده و تنها امضای خود را در پایان متن اضافه کنید.
خیلی خوب بود! واقعاً نامه نگاری مستقیم می‌تونه یکی از ابزارهای قدرتمند بازار یابی باشه. فقط باید نحوه استفاده ازش رو بهتر یاد بگیریم. موفق باشید!