فروشندگی و برندسازی شخصی
ماهنامه بازاریاب بازارساز – علیرضا داداشی*: فروشندگی و برندسازی شخصی چیست؟ در ساده ترین تعریفی که ارائه شده، برند به عنوان «توصیفی که دیگران از یک محصول، خدمت، نام و نشان، یا یک فرد دارند» تعریف می‌شود.
برند شخصی
با توجه به تعریف ابتدایی برند، می‌توان گفت: «برند شخصی، بازتابی است که یک فرد در نظرات دیگران که با او در ارتباطند، دارد.»
برندسازی شخصی
ادامه تعاریف ابتدایی نشان می‌دهد که «برندسازی شخصی برای هر فرد، به معنای توصیفی است که او می‌خواهد مردم در موردش داشته باشند.» و مردم برای یک فروشنده و برندسازی شخصی شامل: صاحبکار، مشتری و مخاطب می‌شود.
منظور از «صاحبکار»، تولیدکننده یا فروشنده یا مدیر فروشی است که ما به عنوان یک فروشنده برایش کار می‌کنیم. «مشتری» کسی است که با پرداخت وجه از ما خرید کرده، خرید می‌کند یا در آینده خرید خواهد کرد. و «مخاطب» به معنای کسی است که به قصد کسب اطلاعات و آشنایی با محصول وارد فروشگاه ما شده و هنوز به عنوان مشتری قطعی عمل نکرده است؛ یعنی ممکن است مشتری ما بشود یا نشود. با این توضیح، دامنه واژه «مخاطب» را در این متن وسیع‌تر از «مشتری» در نظر خواهیم گرفت.
«برند شخصی» یک فروشنده و برندسازی شخصی نشان‌دهنده اهمیت آن فروشنده نزد صاحبکار، مشتریان و مخاطبانش است و در مرحله بعدی، انتظار آن‌ها از او را نشان می‌دهد.
فروشنده چگونه برای خود برندسازی می‌کند؟
پاسخ تئوریک به این سوال، آسان‌تر از فرایندی است که باید اجرا شود. تصویر یک فروشنده اولین تصوری است که یک مشتری دارد. حتی در بسیاری از موارد، می‌توان انتظار داشت که مشتری، فروشنده را قبل از ویترین فروشگاه ببیند. برخی از مشتریان بعد از یافتن نام فروشگاهی که به دنبال آن بودند، بدون توجه به محتویات داخل ویترین – که نمای فروشگاه است – در اولین جستجو پس از ورود به فروشگاه، به دنبال فروشنده‌ای می‌گردند که احساس می‌کنند از طریق او می‌توانند به اطلاعات درست دست یابند و چه بسا هر یک از ما در مقام مشتری انتظار داریم فروشنده‌ای پیدا کنیم که محصول مرغوب‌تر و باکیفیت‌تری را به ما معرفی کند و خریدی مطمئن‌تر را برای ما رقم بزند. در این مورد خاص، تفاوتی ندارد که از یک برند شناخته‌شده که قبلاً آن را تجربه کرده‌ایم، خرید می‌کنیم یا از یک برند تازه که هنوز امتحان خود را پس نداده است.
اما آیا فروشنده چه کرده است؟
مجموعه‌ای از مهارت‌های ارتباطی و قابلیت‌های شخصی و حرفه‌ای یک فروشنده تصویر ذهنی ما از او را شکل می‌دهد.
- ویژگی‌های فردی: فروشندگان با به دست آوردن یا ایجاد این ویژگی‌ها در خود می‌توانند به سمت ایجاد یک برند شخصی حرکت کنند:
- گفتار و پندار و کردار نیک؛
- آراستگی ظاهری؛
- صرف انرژی کافی برای برقراری ارتباط با مخاطب؛
- حسن خلق در مواجهه با همه مخاطبان؛
- رعایت احترام و شأن و منزلت مخاطبان در تمامی مراحل پیش، حین و پس از خرید؛
- رعایت شئونات فروشگاه؛
- کسب احترام و اعتبار برای خود، صاحبکار و برند محصول؛
- ایجاد حس اطمینان در مخاطب؛
- باور به خدماتی بودن حرفه و رعایت ویژگی‌های یک خدمت رسان؛
- …
- ویژگی‌های حرفه‌ای: تفکیک ویژگی‌های فردی و حرفه‌ای در شغل فروشندگی کار دشواری است زیرا مجموع این ویژگی‌ها در نوع ارتباط و خدمت‌رسانی او یکجا نمایان می‌شود و عامل موفقیت یا شکست او خواهد بود، اما به اختصار به برخی از ویژگی‌هایی که یک فروشنده باید به صورت حرفه‌ای بیاموزد و به کار بندد اشاره خواهیم کرد:
- فن بیان؛
- فنون اقناع و انگیزش؛
- مدیریت ارتباطات موثر؛
- روانشناسی مشتریان؛
- تحلیل رفتار مشتریان؛
- کشف نیازها و انتظارات بالقوه و بالفعل مشتری و مخاطب؛
- شناخت شرایط اقتصادی و کشف بودجه مورد نظر مشتری برای خرید؛
- شناخت ویژگی‌ها و امتیازات محصول؛
- شناخت زمان و شیوه مناسب ارائه شرایط پرداخت، خدمات و تحقیقات؛
- …
مهم‌ترین ویژگی:
تعداد موارد قابل طرح در هر دو دسته «ویژگی‌های فردی و حرفه‌ای» بسیار زیاد است. همان‌طور که ذکر شد، تعدادی از آن‌ها در نوشته‌های پیشین و تعدادی دیگر در اینجا برشمرده شدند، اما اگر بخواهیم به یکی از ویژگی‌های ذکر شده به عنوان مهم‌ترین ویژگی موثر در خلق برند شخصی برای فروشنده اشاره کنیم، نویسنده «گفتار و پندار و کردار نیک» را انتخاب خواهد کرد.
این ویژگی همان مهره ماری است که به مشتری این حس را منتقل می‌کند که من به عنوان یک فروشنده، همان کسی هستم که او می‌تواند با خیال راحت وارد مذاکره و گفتگو با او شود و بدون نگرانی‌های مربوط به فضای خرید و فروش، مانند یک مشاور امین و دلسوز و قابل اعتماد به او نزدیک شود. مشتری باید بتواند دغدغه‌ها، علائق و خواسته‌های خود را مطرح کند و بدون هیچ چشم‌داشتی از بهترین راهنمایی‌های او بهره‌برداری کند.
مهم است که مشتری به این نتیجه برسد که خرید کردن یا نکردن او موضوعی نیست که بابت آن بخواهد احساس نگرانی کند و بر نوع رابطه‌ای که من به عنوان یک فروشنده و برندسازی شخصی با او برقرار می‌کنم تاثیر بد بگذارد. به شرط آنکه این ویژگی را برای خود به عنوان یک صفت بارز، ماندگار و پذیرفته شده «درونی سازی» کنم به نحوی که همه مرا به آن متصف بدانند.
*دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی منبع : برترینها
خیلی جالب بود! این مقاله واقعا به خوبی تعریف کرده چطور باید برند شخصی خودمونو بسازیم. ممنون برای اشتراک این مطلب کاربردی