بازاریابی صنعتی
عملاً افراد حرفه‌ای در عرصه بازاریابی صنعتی در مراحل ابتدایی به واجد شرایط کردن سرنخ‌های خود می‌پردازند تا از این طریق از هدر رفتن زمان جلوگیری نمایند. در بازاریابی صنعتی، به‌خصوص پرسش‌هایی مطرح می‌شود که به ایجاد ارزش در فرایند آماده‌سازی مشتری بالقوه از سوی دو طرف کمک شایانی می‌کند. این سوالات عموماً بایستی به منظور یاری دادن به مشتری بالقوه برای درک بهتر چالش‌ها، نیازها، موانع و نحوه نزدیک شدن به فرایند تصمیم‌گیری به کار گرفته شوند.
اگر مقداری در حوزه فروش فعالیت کرده باشید، احتمالاً درباره رویکرد BANT که توسط مجموعه IMB توسعه یافته است شنیده‌اید. این مخفف که از حروف اول کلمات بودجه، قدرت، نیاز و زمان‌بندی (Budget-Authority-Need-Timing) تشکیل شده، در این مسیر به شما یاری می‌رساند. البته ممکن است که شنیده باشید که استفاده از این روش به‌تنهایی کافی نیست، که از برخی جنبه‌ها، این دیدگاه تا حدی صحیح به نظر می‌رسد و من نمی‌توانم آن را نادیده بگیرم.
در تصویر زیر نمای کلی از دسته‌بندی این پرسش‌ها در حوزه بازاریابی صنعتی را مشاهده می‌کنید:
برای شروع، با شناسایی چالش‌ها و نیازهای مشتری بالقوه آغاز کنید و سپس به فاکتورهایی که بر تصمیمات خرید آن‌ها تأثیرگذار است بپردازید:
نکته: بهترین فروشندگان صنعتی زمان بیشتری را به گوش دادن به صحبت‌های طرف مقابل نسبت به صحبت کردن اختصاص می‌دهند.
چالش‌ها و اهداف:
- در حال حاضر با چه چالش‌هایی مواجه هستید؟
- در تلاش برای حل و رفع چه مشکلاتی هستید؟
- چه‌مدت است که با این مشکلات دست و پنجه نرم می‌کنید؟
- چه چیزی موجب شد که تصور کنید خدمات یا راه‌حل ما می‌تواند برای شما مناسب باشد؟
- اهداف شما برای این پروژه چیست؟ چه منافعی را انتظار دارید و چه مواردی موجب رضایت شما خواهد شد؟
- اگر فرصتی داشته باشید، یک جنبه از کسب‌وکار خود را تغییر دهید، آن جنبه کدام است؟
تصمیم‌گیری:
- چه افرادی با چه عناوینی در فرایند تصمیم‌گیری دخالت دارند؟ این افراد چه نقش‌هایی در سازمان دارند؟
- در طول فرایند تصمیم‌گیری، من چه کمکی می‌توانم به شما بکنم؟
- در گذشته چگونه به چنین شرایطی در حین تصمیم‌گیری پاسخ داده‌اید؟ چه برگ خریدهایی به شما کمک می‌کند تا به‌عنوان یک سازمان بهترین تصمیمات را اتخاذ کنید؟
- آیا شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر را هم در نظر دارید؟ برای انتخابی آگاهانه بین شرکت‌های مختلف به چه نوع اطلاعاتی نیاز دارید؟
- تأیید نهایی برای انجام فروش در سازمان شما بر عهده چه شخص یا افرادی است؟ چه نکاتی در نظر آن‌ها اهمیت دارد؟
- در انتخاب محصولات یا خدمات چه موانعی را پیش‌بینی می‌کنید؟
موانع:
- سازمان شما چه احساسی نسبت به آینده دارد؟ آیا عوامل مؤثری بر تصمیم نهایی شما وجود دارد؟
- آیا کسی در مخالفت با تصمیم اتخاذ شده وجود دارد؟ چرا؟
- آیا سازمان یا شرکت شما قبلاً در تصمیم مشابهی سرمایه‌گذاری کرده است؟ با چه مشکلات و موانعی در این راستا مواجه بوده‌اید؟
چارچوب زمانی:
- چه چیزی موجب می‌شود که در حال حاضر در پی یافتن راه‌حلی برای این مسئله باشید؟
- چارچوب زمانی شما برای دریافت نتیجه و راهکار نهایی چیست؟
- چه فاکتورهایی می‌تواند روند اتخاذ تصمیم شما را تسریع یا کند کند؟
- آیا راهکار مشخصی برای این منظور در نظر دارید؟ آیا تاریخ انقضایی برای این تصمیم یا راه‌حل وجود دارد؟
- چه زمانی برای اجرای یک راه‌حل پیش‌بینی را مناسب می‌دانید و برای شما امکان‌پذیر است؟
بودجه:
- بودجه این پروژه چگونه تأمین می‌شود و چه روندی دارد؟
- چه برگ خریدهایی بر فرایند تأمین بودجه شما تأثیرگذار است؟
- اصولاً چه کسی در فرایند بودجه‌ریزی برای محصولاتی مشابه محصول ما درگیر است؟
تأثیر:
- اگر در حال حاضر برای یک راه‌حل سرمایه‌گذاری نکنید، چه سرنوشت یا تأثیری از این بابت برای کسب‌وکار خود پیش‌بینی می‌کنید؟
- چه خطرات و ریسک‌هایی را برای انتخاب یک راه‌حل شناسایی کرده‌اید؟ چگونه می‌توانم در درک این خطرات یا کاهش آن‌ها به شما کمک کنم؟
منبع : آی بازاریابی
منبع : ایران مطلب
مقاله بسیار خوبی بود و نکات مفیدی درباره بازاریابی صنعتی ارائه دادید. البته کمی بیشتر درباره مثال‌های عملی می‌توانستید توضیح دهید که کمک بیشتری به درک بهتر موضوع بکند.
واقعاً مقاله خوبی بود! پرسش‌های کلیدی در بازاریابی صنعتی به‌طور واضح بیان شده بود. شاید اگر مثال‌های بیشتری اضافه می‌کردید، فهم مطلب راحت‌تر می‌شد.
مقاله خیلی جذابی بود! پرسش‌های کلیدی در بازاریابی صنعتی واقعا اهمیت زیادی دارند. کاش بیشتر درباره روش‌های کاربردی در عمل هم بحث می‌شد.