فروشندگی مثل استیو جابز: کلید موفقیت در بازار

فروشندگی مؤثر

البته او به عنوان یک فروشنده شناخته نمی‌شود، بلکه به او القاب نابغه، متحول‌کننده، رهبر، شورشی، پیشرو، بانفوذ، درخشان و… داده می‌شود. در اینجا چند نکته درباره چگونگی دستیابی او به این موفقیت و اینکه چگونه می‌توانید مانند استیو باشید، آورده شده است؛ به عنوان یک فروشنده مؤثر و همچنین مدیر فروش.

نکته ۱: بر سر قیمت به تنهایی رقابت نکنید

هیچ کس تا به حال محصول اپل را به خاطر قیمت آن خریداری نکرده است. در واقع، محصولات اپل معمولاً نسبت به رقبای مشابه خود گران‌تر هستند. اما مردم به خاطر ارزشی که محصول ارائه می‌دهد، اپل را انتخاب می‌کنند و نه به خاطر هزینه. این یک درس بزرگ برای شماست. در رقابت با دیگر شرکت‌ها در بازار، بر اساس قیمت رقابت نکنید. بلکه بر ارزش تمرکز کنید و خدمات یا محصولاتی ارائه دهید که نشان‌دهنده ارزش آن باشد؛ مانند دردی که درمان می‌کند و وعده‌ای که به آن عمل می‌کند.

نکته ۲: مردم نمی‌دانند چه می‌خواهند تا زمانی که شما به آنها نشان دهید

این نقطه‌ای است که مشتریان باید بفهمند چرا به محصول شما نیاز دارند. پس از آن، بهترین طرفداران شما خواهند بود و به نفع شرکت و محصول شما سخن خواهند گفت. وقتی آی‌فون به بازار آمد، هیچ کس از آن انتظار نداشت، اما اکنون هیچ کس نمی‌خواهد تنها کسی باشد که از محصولات آن استفاده نمی‌کند. محصول شما هم می‌تواند به همین شکل عمل کند، به شرطی که شما و نمایندگان فروش‌تان به مشتریان درباره دنیای بهتری که محصول و خدمات‌تان ایجاد می‌کند، بشارت دهید و آموزش دهید.

نکته ۳: یک نمایش بی‌نظیر ایجاد کنید

من استیو جابز را به عنوان بهترین سخنران راهنمای دوران خود در آمریکای شمالی می‌شناسم. جیم ران دو خطیب بزرگ از گذشته را توصیف کرده است. یکی از آنها سیسرو و دیگری دموسینز بوده است. گفته می‌شود وقتی سیسرو سخنرانی می‌کرد، دیگران مبهوت می‌شدند و اعتراف می‌کردند که چه سخنرانی درخشانی! و وقتی دموسینز سخنرانی می‌کرد، مردم می‌گفتند: «بگذارید رژه برویم!» استیو جابز، همان دموسینز مدرن بود. وقتی که او سخن می‌گفت، مردم می‌گفتند: «برویم آن محصول را بخریم!» برای تشویق شدن سخن نگوید. سخن بگویید که محرک عملی باشید. بسیاری از سخنرانان برای فروش در انتهای سالن سخنرانی می‌کنند. به دست آوردن چند صد هزار دلار پس از یک سخنرانی، روزی حماسی می‌سازد. اما استیو، پس از سخنرانی‌اش، میلیاردها دلار به دست می‌آورد. او به این مهارت دست یافته بود. کتابی که معمولاً برای تقویت مهارت‌های عرضه به همه توصیه می‌کنم، «رازهای استیو جابز در معرفی محصول» نوشته کارمین گالو است.

نکته ۴: «تجربه خرید» بسازید

جابز نمی‌خواست فقط فروش کند. او می‌خواست یک تجربه کامل را ارائه دهد. ببینید یک فروشگاه اپل چگونه طراحی شده تا تجربه‌ای متفاوت را تسهیل کند. ببینید محصول چگونه طراحی، بسته‌بندی، توزیع و پشتیبانی می‌شود. این تجربه‌ای خاص است که با دقت و ظرافت ایجاد شده است. به همین دلیل است که اپل این‌قدر طرفداران وفادار دارد. شما چطور؟ آیا می‌خواهید فقط فروش کنید یا به دنبال یک تجربه کامل هستید؟

نکته ۵: از اشتباه نترسید

جابز در خط فکری «متفاوت فکر کن» زندگی می‌کرد. او همیشه می‌خواست به شیوه‌ای خارج از جعبه بیندیشد یا جعبه‌ای کاملاً جدید بسازد که ایده‌های مهم و بزرگی در آن وجود داشته باشد. او مایل بود چیزهای جدید را امتحان کند و ممکن بود شکست بخورد. اپل به خاطر اشتباهاتش به یاد نمی‌آید، اما اشتباهات زیادی وجود داشت؛ مانند اپل III، نیوتون، لیسا، پاورمک جی۴ و… اما جابز از شکست‌ها و تجربیات خود درس‌های ارزشمندی آموخت که موفقیت بعدی او را شکل داد.

بنابراین، خودتان و تیم فروش‌تان از اشتباه نترسید؛ یادگیری از اشتباهات یک روش عالی برای رشد سریع است. زیگ زیگلار، به عنوان یک مدیر فروش موفق دیگر، می‌گوید: «انتظار بهترین‌ها را داشته باشید و خود را برای بدترین‌ها آماده کنید و روی آنچه پیش می‌آید سرمایه‌گذاری کنید.» بنابراین، همیشه به سمت شکست بروید و این اشتباهات، مهارت‌های شما را تقویت کرده و شما را به فردی باتجربه‌تر تبدیل می‌کند.

به طور خلاصه:

• تنها بر سر قیمت رقابت نکنید.
• به مشتریان خود آموزش دهید که چرا به محصول شما نیاز دارند.
• معرفی و عرضه‌ای عالی داشته باشید.
• «تجربه خرید» بسازید.
• از اشتباه نترسید.

منبع : پنجره خلاقیت

منبع : ایران مطلب