روانشناسی قیمت گذاری محصولات و خدمات اگر به درستی انجام شود، می‌تواند به یکی از عوامل کلیدی در موفقیت فعالیت‌های بازاریابی تبدیل گردد. بررسی رفتار خرید مشتریان که در طول سال‌های متمادی توسط کارشناسان و متخصصان صورت گرفته است، می‌تواند نکات ارزشمندی برای فعالان حوزه بازاریابی و فروش به همراه داشته باشد. به همین دلیل در این متن به برخی از یافته‌های رفتارشناسی اشاره می‌کنیم که می‌تواند در روانشناسی قیمت گذاری محصولات و خدمات به کسب‌وکارها کمک کند.
محدود کردن گزینه‌ها
محدود کردن گزینه‌ها به مقابله با فلج تحلیلی کمک می‌کند. فلج تحلیلی زمانی رخ می‌دهد که تعداد گزینه‌ها باعث سردرگمی فرد در انتخاب یکی از آنها شود و نتواند تصمیم بگیرد. در آزمایشی که در دانشگاه ییل انجام شد، از شرکت‌کنندگان خواسته شد که یا یک بسته آدامس ارائه‌شده را بخرند یا پول خود را نگه دارند. تنها 46 درصد از افراد تصمیم به خرید آدامس گرفتند. زمانی که دو بسته آدامس با قیمت‌های متفاوت به آنها ارائه شد، این آمار به 77 درصد افزایش یافت. همین آزمایش برای تعداد بیشتری از بسته‌های آدامس نیز انجام شد، اما تغییر قابل ملاحظه‌ای مشاهده نشد.
قانون Weber
اجازه دهید قانون Weber را با ذکر یک مثال توضیح دهیم. اگر یک وزنه یک کیلوگرمی به یک وزنه سه کیلوگرمی اضافه کنیم، تفاوت وزن به خوبی حس می‌شود، اما اگر همان وزنه یک کیلوگرمی را به وزنه صد کیلوگرمی اضافه کنیم، تفاوت محسوس نخواهد بود. به عبارت دیگر نسبت دو محرک به یکدیگر در تشخیص تفاوت اهمیت دارد (به نقل از سایت رشد). این پدیده را قانون Weber نامیده‌اند زیرا نخستین بار توسط Weber، دانشمند فیزیولوژیست آلمانی بیان شد. اما این قانون چه کاربردی در روانشناسی قیمت گذاری دارد؟ بر اساس قانون Weber، یکی از اقدامات مهم واحد بازاریابی در قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات، یافتن درصدی است که موجب واکنش منفی مصرف‌کنندگان نشود و برای کاهش قیمت محصولات در مواردی مانند تخفیف دادن یا ارائه جوایز، عددی باشد که برای مصرف‌کننده معنادار باشد و تفاوت آن را به صورت ملموس احساس کند.
کاهش نقاط درد
نوروا کونومی به ما می‌گوید که مغز انسان به گونه‌ای برنامه‌ریزی شده که خرج کند تا زمانی که احساس درد ایجاد شود. به عبارتی مرز بین خرید و عدم خرید جایی است که درد احساس‌شده از سود ادراک‌شده بیشتر می‌شود. محققان برای اینکه درد ناشی از خرید کاهش یافته و خرسندی پس از خرید افزایش یابد، راهکارهایی به بازاریابان و فروشندگان پیشنهاد می‌کنند. یکی از این راهکارها ارائه چارچوبی برای ارزش محصول در برابر هزینه آن است که برای مشتری جذاب‌تر باشد. شکستن قیمت به ماه و روز به جای بیان هزینه سالانه می‌تواند نمونه‌ای از تغییر چارچوب باشد. برای مثال اگر استفاده از خدمات شما برای مشتری سالانه 600 هزار تومان هزینه دارد، به جای بیان این عدد می‌توانید به او بگویید که برای هر ماه تنها کافی است 50 هزار تومان بپردازد یا اینکه هزینه هفتگی استفاده از خدمات شما کمتر از 15 هزار تومان است.
استفاده صحیح از کلمات در تبلیغات نیز اهمیت زیادی دارد. برای مثال به جای گفتن «5 هزار تومان» می‌توان گفت «تنها 5 هزار تومان» که تأثیر مثبتی بر فروش خواهد داشت. فروش محصولات به صورت یک بسته (باندل) نیز از استراتژی‌هایی است که بر رفتار خرید مشتری تأثیر مثبت می‌گذارد.
منبع : ماهنامه بازاریاب بازارساز
منبع : ایران مطلب
محدود کردن گزینه‌ها واقعا می‌تونه کمک کنه بهتر تصمیم بگیریم و از فلج تحلیلی جلوگیری کنیم. خیلی مطالب جالبی بود، ممنون بابت به اشتراک گذاری 🙂
من این مقاله رو خوندم، اما یه کم جا داره که بیشتر به مثال‌ها پرداخته بشه. بیشتر توضیح دادن درباره روش‌های عملی می‌تونست کمک‌کننده‌تر باشه.
💡📈👏 متشکرم
این نوشته خوب بود، ولی ای کاش بیشتر به جزئیات مثال‌ها پرداخته شده بود. بعضی از نکات رو خیلی سطحی توضیح داده بودن و خیلی نمی‌شد روی اونها حساب کرد.
مقاله‌تان خیلی جالب بود! واقعاً روانشناسی قیمت گذاری می‌تونه تأثیر زیادی در فروش داشته باشه. فقط ای کاش بیشتر به مثال‌های واقعی اشاره می‌کردید تا بهتر متوجه بشیم.
ببینید، وقتی استقلال تو زمین بازی می‌کنه، حتی زمین ترک می‌خوره! آره دیگه، پرسپولیس باید دعا کنه که بچه‌ها امروز تو خواب نباشن!