فروش محصول به مدیران
1. برای فروش محصول به مدیران، فقط به محصول و ویژگیهای آن اکتفا نکنید: اگر فروشندگان با محصولی که قصد دارند آن را به فروش برسانند آشنا نباشند، شرکت میتواند به آنها کمک کند و آنان را با “ویژگیهای خاص و برتر محصول” مجهز کند. این رویکرد از دو جنبه خطرناک است: فروشنده نظر خود را به مشتری تحمیل میکند بدون اینکه از نظر او بپرسد و تمرکز بر تعداد زیادی از ویژگیهای محصول میتواند مانع عملکرد مؤثر فروشنده در معرفی محصولش شود.
واقعیت امروز این است که چرخه توسعه و تولید، فشردهتر شده است. پروفسور ریتا گانترمک گرث از مدرسه عالی تجارت کلمبیا، کتابهایی در این زمینه تألیف کرده و اشاره کرده است که مزایای رقابتی پایدار و طولانیمدت محصولات، استثنا هستند نه قاعده. حتی اگر فروشندهای مزایای محصولی را بسیار پسندیده باشد، استفاده از این مزایا در زمان فروش در سطوح بالا چالشبرانگیز خواهد بود.
2. بر مسائل کاری و نتایج محصول خود بر کسب و کار تمرکز کنید: عادتهای قدیمی فروش محصول به مدیران هنوز ادامه دارند و همه از فروشندگان انتظار دارند که در زمینه محصول مورد نظر تخصص داشته باشند. شرکتها هنوز هم دورههای آموزشی طولانیمدتی برای فروشندگان برگزار میکنند تا با محصول آشنا شوند، در حالی که بازار کار فعلی بیشتر به متخصصان فروش و بیزینس نیاز دارد و مدیران اجرایی تمایل چندانی به معرفی طولانیمدت محصول ندارند.
مشغله آنها بسیار زیاد است و تنها میخواهند بدانند ارزش و پتانسیل محصول شما چیست. بدانید که زمان به نفع شما عمل نمیکند: مطالعهای که اخیراً توسط شرکت مایکروسافت انجام شده، نتایج جالبی را نشان میدهد. این پژوهش حاکی از آن است که در چند سال اخیر دامنه توجه مردم یک سوم کاهش یافته و به هشت ثانیه رسیده است. برای اینکه این موضوع را به شکلی ملموستر درک کنید، باید بدانید که دامنه توجه فعلی ما یک ثانیه کمتر از ماهی قرمز است!
3. حواس ما به دلیل پیشرفت فناوری در زندگی به طور مداوم پرت میشود. نمیدانم اگر این پژوهش صرفاً درباره مدیران اجرایی یا مدیران عامل انجام میشد، چه نتایجی حاصل میکرد. بر اساس تجربیات من، بسیاری از مدیران عامل، بیش از عموم مردم، از اختلال بیشفعالی نقص توجه رنج میبرند و در حفظ تمرکز با مشکل مواجه هستند. وقتی فروشندگان موقعیت مناسبی برای گفتگو با مدیران اجرایی ارشد به دست میآورند، باید به دامنه توجه آنها توجه داشته باشند. اگر فروشندهای نتواند این کار را به درستی انجام دهد، با مشکل مواجه خواهد شد.
تجربه خرید بهتری فراهم کنید تا نتیجه بهتری به دست آورید: یکی از معدود مزایای رقابتی پایدار، فراهم کردن تجربه خریدی برتر برای آنهاست. پنج گام زیر میتواند به این هدف کمک کند:
- دریابید که آنها چه نتیجه کاری میخواهند به دست آورند.
- به آنها کمک کنید تا بفهمند چرا نمیتوانند در محیط کاری فعلی خود به نتایج دلخواه برسند.
- فقط ویژگیهایی از محصولتان را ذکر کنید که به مشکل آنها مربوط است.
- ارزشگذاری کنید: به خریداران این قدرت را بدهید تا به اهداف مورد نظرشان برسند.
- بعد از تماس موفقی که در زمینه فروش محصول به مدیران داشتید، بسیار مهم است که خلاصهای از آنچه مورد بحث قرار گرفت به همراه مراحل بعدی برای مدیر مورد نظر ارسال کنید، زیرا مدیران اجرایی علاقهمند هستند که مسیری مشخص روبرویشان باشد.
فرانک ویسگاتیس
مقاله جالبی بود، به نکاتی اشاره شده که بسیار مهم هستند. همیشه به ویژگیهای خاص و برتر محصولات توجه کنیم.
عالی بود! واقعا نکات مهم و دقیقی را بیان کردهاید. به نظرم بهتر بود کمی بیشتر به ارتباطات با مشتریان اشاره میشد تا فروشندگان بتونن از نظر مشتریان هم بهرهبرداری کنن. موفق باشید!
مقاله خیلی مفیدی بود! به نظر من توجه به نیازهای مشتریان در کنار معرفی ویژگیهای محصول یک کلید موفقیت در فروش است. امیدوارم در مقالات بعدی بیشتر به استراتژیهای جذاب فروش بپردازید!